由於代理商的產業是中間商的角色，其客群經銷商範圍對象相當明確的；而大數據巨量資料及採礦技術分析，因演算法技術進步是近年來相當熱門的話題，許多企業為了提升顧客的價值與忠誠度，並對新產品及新技術的應用能快速有效地推廣，大量利用社群媒體應用程式採集產業新聞或訊息，並參考公司內部交易紀綠做為產品新技術與新應用資源投放的參考依據。
本研究以大數據基礎理論為出發，並回頭省思代理商自身所需要的是不是統計分析、預測亦或資料分析做為企業決策的重要引導。其目的為培養產品行銷與市場推廣人員如何面對新的行銷實務，以何基本觀念或方法與標準作業流程(SOP)與市場互動。本論文以質性研究訪談五位下游伺服器經銷商的高階主管，了解客戶的需求訪談與調查，來加以實證服務內容的可行性與需要程度。
　　研究結果發現：B2B企業內部對客戶管理系統的落實定期的維護，精準的資料，有助於客戶關係與行銷活動及新技術的迅速有效地推廣。此外，企業通路客戶的行銷，已演變為『互利』的行銷，將公司專屬資產以大數據的基礎理論做資料分析、互動及客制化，產生加值作用， 可讓傳統的客戶銷售管理延伸到客戶產品線關聯性銷售管理(Cross-selling)，將組織視為重點商品之產品線定出部門層級之關鍵績效指標(KPI,Key Performance Indicator)及激勵計劃(Incentive Program)。除了要把客戶面做廣外，還要能把客戶的經營縱深做深，三度空間，精耕廣耘。

The distrubtors play the role of middleman's in the value chain of IT product sales and need to know their customers well. In recent years, the emergence of Big Data Analytics and Data Mining techniques promise to increase customer values and loyality. To quickly promote new products and technology, these techniques are employed to collect and analyze data from Internet forum and combine with internal transational data, which provide guidance on how to promote new products and technology.
Based on the theory of “Big-data” we investigate the need of distrubtors in order to cultivate product managers and marcom (marketing and communication) specialists to face new marketing practices. We employ qualitative research method and interview senior executives of five downstream computer server resellers. Its main purpose is to understand customer demand and to verify the feasibility and extent of service content.
The research results show that CRM system should be implemented, and accurate data should be maintained to facilitate the rapid and effective promotion of customer relationship and marketing activities. In addition, enterprise customer market has evolved into "mutual benefit" of various actors, which means both buyers and sellers benefit from each other. Using “Big-data” analysis on the company's proprietary assets is a very powerful tool. It will enable the traditional sales total-amount revenue management, extending sale management to production line. Seting the KPI (key performance indicator) on the focal products at the departmental level and implementing the incentive program is the key of success.

目錄

論文審定書…………………………………………………………………………i
誌謝…………………………………………………………………………………ii
摘要…………………………………………………………………………………iii
Abstract ………..………………………………………………...……………..…..iv
目錄…………………………………………………………………………………v
第一章 緒論…………………………………….….……………………………..1
第一節 研究背景與動機………………………..…………………………..1
第二節 研究目的……………………………….…………………………...3
第三節 研究流程……………………………….…………………………...4
第四節 研究範圍與限制……………………….…………………………...5
第二章 產業現況 …………………….……………….………………...……….6
第一節 全球伺服器產業現況…....……………….………………………...6
第二節 台灣地區伺服器產品銷售現況…………..…………………….….7
第三章 文獻探討…………………………………………………………………10
第一節 大數據理論洞悉………………………………………………….…10
第二節 BADIR TM模型 ..……………..………………………………….…11
第三節 資料策略…………………………………………………….............12
第四節 Leavitt 的鑽石模型………………………………………………....14
第五節 競爭策略 ……………………………………………………...……15
第四章 研究設計…………………………………………………………………18
第一節 個案公司介紹………………………………………………………18
第二節　研究結構……………………………………………………………19
第三節 研究模式……………………………………………………………20
第四節 研究方法……………………………………………………………22
第五節 訪談對象及訪談大綱………………………………………………22
第五章 實證分析…………………………………………………………………25
第一節 以鑽石模型分析比較公司的競爭力………………………………28
第二節 利用大數據基礎理論分析，找出新產品適銷通路的對策....……31
第三節 利用社群媒體的擴散力降低顧客的搜尋成本……………………32
第四節 實證結果彙整………………………………………………………34
第六章 結論與建議………………………………………………………………37
第一節 結論…………………………………………………………………37
第二節 建議…………………………………………………………………37
第三節 管理意涵……………………………………………………………38
參考文獻……………………………………………………………………………40
【附件】訪談大綱歸納後重點說明………………………………………………42

一、中文
亞當．布蘭登伯格/貝利．奈勒波夫，黃婉華譯，2015，競合策略：商業運作
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鄭依廷， 2016，「行銷不是只有一種方式，B2C和B2B的社群行銷大不同！」，
　　SmartM電子商務網，
https://www.smartm.com.tw/article/32313735cea3, March 25。