「業務人員」是所有企業最重要的第一線人員，是替公司開源、穩固業績的重要功臣，也是公司對外的服務大使，其中資深業務擁有豐富的經驗與人脈優勢，更是企業須重視與珍惜的資產。然而，目前企業常面臨到的問題，是資深業務人員久任一職呈現出的工作倦怠與低參與度，造成管理上的諸多的不便，甚至影響團隊和諧與公司運作。因此本研究欲了解資深業務人員工作參與低落之態樣與原因，並找出有效提升工作參與之策略建議。

本研究以三間知名外商公司的三位資深業務經理人與四位資深業務人員為訪談對象，運用深度訪談法進行訪問及紀錄，並以激勵、領導、工作輪調及人力資源管理實務四種管理理論來做以下綜合分析: (1)資深業務人員參與低落之態樣，以及所造成的管理問題與影響。(2)找出參與低落的原因。(3)分析提昇資深業務人員工作參與，常用或不常用、有效或無效的策略，以及新的管理方式。希望藉由整合不同的管理經驗與策略，提供管理者在資深業務管理上之參考。
本研究獲得六項綜合結論：(1) 業績獎金制度不公、升遷制度緩慢、獎懲制度不明確、給予的資源不足，以及業績目標設定太高或不公，是資深業務人員參與度低落的主因。(2) 在激勵上，給予適度的挑戰性目標、尊重，以及正向肯定的鼓勵與獎勵十分有效。(3) 在轉換型領導上，資深業務最重視「精神的鼓舞」；在交易型領導中，「獎酬條件」是所有受訪者均重視的部分。(4) 工作輪調額外好處是能把現有的客戶資源傳承。(5) 在中高齡人力資源管理實務中，最有效的為「改變工作型態」。(6) 藉由人資管理中的「工作指派」，讓資深業務領導新進同仁進行好的傳承，可以有效提升工作參與。
本研究對於有效提升資深業務工作參與提出五點建議，期待透過本研究的結論與建議，在未來以探討資深業務為研究對象者，提供相關數據與建立理論依據。

"Sales people" is the most important first-line employee of all enterprises. It is an important contributor to grow the business and keeps stable performance. It is also the company's external service ambassador. The senior sales people have lots experience and personal net-work, and it’s one of the important assets for companies. . However, the problems that enterprises often face are the job burnout and low participation of senior sales people for a long time, which causes a lot of inconvenience in management and even affects team harmony and company operation. Therefore, this study is to understand the situation and reasons for the senior sales people to participate in the work, and to find out the strategic recommendations to effectively enhance the participation of the work.
The study interviewed three senior sales managers and four senior sales people from three well-known multinational companies, using in-depth interviews to conduct interviews and records, and four managements: incentives, leadership, job rotation and human resource management practices. The theory is to do the following comprehensive analysis: (1) The involvement of senior sales people in the low-level situation, as well as the management problems and impacts caused. (2) Find out the reasons for the low participation. (3) Analyze and enhance the participation of senior sales people, commonly used or not commonly used, effective or ineffective strategies, and new management methods. It’s hoped that by integrating different management experiences and strategies, it provides a reference for managers in senior sales people management.
The study obtained six comprehensive conclusions: (1) The unfair incentive scheme, the slow promotion scheme, the unclear reward and punishment scheme, the insufficient resources given, and the high or unfair sales targets are the main reasons for the low participation of senior sales people. (2) In incentives, giving moderately challenging goals, respect, and positive encouragement and rewards is very effective. (3) In transitional leadership, the senior sales people pay the most attention to the "spiritual inspiration"; in the transactional leadership, the "reward condition" is the part that all respondents value. (4) The additional benefit of work rotation is the ability to pass on existing customer resources. (5) In the middle-aged human resource management practice, the most effective one is “changing the work style”. (6) Through "work assignment" in the management of human resources, senior sales people lead new colleagues with good inheritance, which can effectively enhance the work participation.
This study proposes five suggestions for effectively improving the participation of senior sales people work. It is expected that through the conclusions and recommendations of this study, in the future, to explore the senior sales people as the research object, provide relevant data and establish theoretical basis.

論文審定書
誌謝.......................................................................... i
摘要.......................................................................... ii
Abstract................................................................... iii
目錄.......................................................................... v
圖次.......................................................................... vi
表次.......................................................................... vii
第一章 緒論............................................................. 01
第一節 研究背景與動機.......................................... 01
第二節 研究目的..................................................... 04
第三節 研究流程..................................................... 05
第四節 研究範圍與限制.......................................... 06
第二章 文獻探討..................................................... 08
第一節 激勵理論..................................................... 08
一、激勵的定義....................................................... 08
二、激勵理論的發展................................................ 09
第二節 領導理論..................................................... 11
一、領導的定義................................................... 11
二、領導理論的發展............................................ 11
第三節 工作輪調..................................................... 20
一、工作輪調的定義............................................ 20
二、企業實施工作輪調之利弊............................. 20
第四節 人力資源管理與實務.................................. 22
一、人力資源管理的定義.................................... 22
二、中高齡員工人力資源管理實務..................... 23
第三章 研究設計..................................................... 24
第一節 研究結構..................................................... 24
第二節 研究模式..................................................... 25
第三節 研究方法..................................................... 26
第四章 實證分析..................................................... 29
第一節 個案公司簡介.............................................. 29
第二節 資深業務人員參與度低落的態樣............... 31
第三節 資深業務人員參與度低落的原因............... 33
第四節 提昇資深業務人員工作參與策略之分析... 37
第五章 結論與建議.................................................. 47
第一節 結論............................................................. 48
第二節 建議............................................................. 51
參考文獻.................................................................. 55
附錄一 個案資深經理人訪談紀錄........................... 61
附錄二 個案資深業務人員訪談紀錄........................ 73

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